¿Está pensando exportar su producto? antes de hacerlo consulte este artículo detenidamente.

¿Qué es exportar?
Una respuesta rápida y concreta a que es exportar es:“simplemente, vender fuera de las fronteras”; parece simple, pero todo empresario que cotidianamente trabaja para producir, administrar y vender sus productos sabe que implica un esfuerzo permanente de empeño organizado, de entrega diaria a una labor que fructifica sólo con la aceptación del producto en el mercado externo.

Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en el mercado externo implica uno mayor; se deben manejar otras técnicas, procedimientos y métodos.  Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitud positiva de todo empresario, teniendo en cuenta que esto generará un crecimiento económico para la empresa y por ende para el país.

¿Qué ventajas y riesgos conllevan la exportación?

Ventajas:
Ampliar la participación de la empresa en el mercado.
Incrementar la producción, utilizando la capacidad ociosa.
Reducir los riesgos, al no depender únicamente del mercado nacional. Se reducen los efectos en caso de estancamiento de la demanda nacional.
Mejora en la competitividad y la calidad de los productos se mejora considerablemente cuando éste se adapta a los estándares internacionales.
Actualización tecnológica.

Riesgos:
Por otro lado, así como exportar puede traer ventajas, también pueden presentarse riesgos potenciales, tales como:

Lanzarse a ciegas: Uno de los riesgos más frecuentes y fáciles de evitar son aquellos que resultan de la inexperiencia. Entre estos podemos mencionar el pretender abarcar muchos mercados al mismo tiempo, sin considerar la capacidad de producción para atender las demandas de altos volúmenes. Es importante que aquí usted, amigo empresario, considere esto como un riesgo si su producción o su proveedor no va a poder responderle a determinadas
exigencias de volumen o bien de calidad, Fluctuaciones en las tasas de cambio.

Riesgos financieros: Es posible que usted envíe la mercadería y no reciba su pago. Aquí pueden presentarse dos situaciones: Usted no cumplió con los requerimientos del comprador (empaque, calidad, tiempo de entrega, etc.) o bien la persona con quien usted hizo la negociación es deshonesta. Antes de cualquier negociación se debe investigar los contactos y solicitar referencias..

Riesgos legales: Usted puede involucrarse en negocios supuestamente “atractivos” que prometen hacerlo rico de la noche a la mañana, sin embargo, estos no siempre son legales.

Riesgos políticos: Aquellos que pueden darse debido a cambios drásticos en la política de un país. Tales como, movimientos multitudinarios de la población, restricciones a la transferencia de divisas, restricciones sorpresivas a la importación de determinados productos, políticas de proteccionismo a productos locales etc.

Obstáculos más comunes al exportar
Tomando como base las “4P” del producto podemos basarnos en:

Producto: Un obstáculo muy importante puede ser no contar con el producto adecuado, o no poderlo adaptar a los requerimientos del mercado objetivo. No responder a las cantidades demandadas por el comprador, no cumplir con calidades y los tiempos de entrega del mismo.

Precio: No alcanzar competitividad por un cálculo deficiente del costo y determinación del precio: No realizar un estudio de la competencia.

Plaza: Desconocimiento de los canales de distribución adecuados. Selección incorrecta de distribuidores, falta de conocimiento de la mejor forma de realizar contratos.

Promoción: Falta de recursos, desconocimiento de los mecanismos de promoción utilizados en el mercado objetivo.

El Diseño en la Exportación

1. Diseño del producto
En el mercado internacional, además de competir con calidad y precio, es imperativo lograr  una diferenciación de los productos, por ello el tema del diseño es un factor importante en la actividad de exportar.

Para lograr una buena aceptación del producto por parte del consumidor final, se deben considerar los siguientes aspectos:

El producto debe satisfacer una necesidad específica del consumidor.

La apariencia del producto debe ser atractiva, utilizar correctamente los colores, texturas, etc.

El producto debe ser de mejor calidad con relación a otros productos similares.

2. Imagen del producto
Una vez considerados los aspectos que se deben de tomar en cuenta para el diseño se requiere de una serie de elementos indispensables para complementarlo. Prácticamente es imposible comercializar de manera exitosa un producto que no posea aquellos elementos que lo identifiquen e informen de sus características y ventajas.

Marca comercial:
La marca comercial de un producto se puede comparar con el apellido que identifica a los miembros de una familia. Por ejemplo, una empresa produce jaleas, mayonesa y aceites los cuales se identifican en el mercado con una misma marca. La marca de un producto se irá fortaleciendo en el mercado con el tiempo y esta podrá ser sinónima de calidad, confianza, seguridad, etc.

Etiquetas y envases:
Los productos pueden identificarse con aspectos como su color, la forma del envase, su etiqueta en los cuales se pueden incluir elementos tan necesarios como:

Marca
Nombre del producto
Frases que resalten las cualidades y ventajas del producto
Leyendas y textos legales tales como el nombre del fabricante, el país de origen, el contenido neto, ingredientes, etc.

En algunos casos el producto no se puede ver físicamente a través de su envase o si se encuentra desarmado en el interior de éste, por lo que será necesario apoyarse con fotografías o ilustraciones que den la idea clara del producto y sus cualidades.

Manuales e instructivos: Muchos productos tienen que ser complementados con manuales de uso o instructivos de armado o uso; ambos deben ser muy claros y en algunos casos deberá apoyarse con fotografías o ilustraciones. Debe considerarse a sí mismo la producción de los manuales e instructivos en el idioma de destino.

Catálogos de Productos: Este elemento proyecta tanto la imagen de la empresa como de sus productos y funciona como un importante “representante” de la empresa. Su labor principal es enlazar a los productos de la empresa con los clientes. Se puede incluir información gráfica y textual detallando los productos: dimensiones, colores, funciones, ventajas, precios,
condiciones de pago, etc.

Envase y Embalaje: El envase y embalaje deben considerarse como parte integral del producto y que realizan las funciones de contener, envolver, proteger e identificar; el envase es el recipiente que está en contacto con el producto; en cambio el embalaje es el que facilita las operaciones de transporte y manejo de los productos envasados.

Para formarnos una mejor idea podemos ejemplificarlo de la siguiente manera:

Si vamos a exportar conservas: El empaque es propiamente el frasco o recipiente que seleccionemos para que contenga las conservas y el embalaje serán las cajas donde coloquemos los frascos. Estas cajas pueden contener 12, 24, 50 o más frascos; lo que debemos buscar es la facilidad en el manejo para su transportación.

Las principales funciones tanto del envase como del embalaje son:

Exhibir el producto
Permitir la conservación de los productos que contienen
Proteger y permitir la manipulación , transporte y comercialización del producto.
Orientar sobre las ventajas del producto.
Reducir el desperdicio o daños al producto.
Facilitar la separación, clasificación y selección de los productos.

3. Promoción y distribución del producto
Al haber logrado la primera venta al exterior, el exportador debe determinar en cómo distribuir su producto de manera eficiente y permanente, sus ventas pueden estar dirigidas a las empresas del exterior que consumen sus productos directamente, pero también pueden ser que sus oportunidades comerciales se incrementan por medio de distribuidores autorizados que suelen tener un buen dominio de los mercados locales. Si se opta por esto
último es necesario conocer la forma en que se realizan los negocios; puede adaptarse a las prácticas locales. Su experiencia local puede ayudarle a tomar una decisión acerca de la mejor manera para distribuir su producto.

En caso de nombrar representantes, es conveniente nombrar a los apropiados, debe tratar de protegerse lo más posible.

¿Cuál es la mejor manera de promover los productos a nivel internacional?

Las principales herramientas para promover los productos internacionales son:

Publicidad: gratuita o pagada.

Visitas: incluyendo misiones comerciales.

Participación en ferias a nivel internacional.

A través de Internet y correo electrónico (en caso de Internet incluye página web y catálogo de los productos).

Muestras del producto.

Catálogos, donde se describa el producto, utilidad, uso, etc.

Empaque vistoso y de calidad que hablé del producto por sí solo.

Participar en el directorio de exportadores del país.

Canales de Distribución
Los canales de venta y distribución varían dependiendo de los mercados.

Agentes
Las empresas pequeñas los contratan porque cuentan con experiencia en algún producto o empresa extranjera. Este obtiene sus ingresos a través de una comisión sobre el precio neto de exportación. Los agentes localizan las empresas en el extranjero que desean comprar los productos y colocan pedidos a nombre de la empresa compradora, sin invertir en compra del producto, envío, empaque ni ser los propietarios de los productos.

Distribuidores
Este adquiere la mercancía de un exportador, normalmente con descuento, y la vende en el mercado extranjero a cambio de una utilidad. Este proporciona a la empresa que vende apoyo y servicio. Usualmente el distribuidor no lo vende al usuario final. Las condiciones de pago y todos los arreglos entre la empresa y el distribuidor se deben determinar y plasmar en un contrato.

Canales de Comercialización
Se refiere a algunos minoristas, como comercios o cadenas de supermercados, poseen sus propios canales de compras.

Mayoristas
El mayorista compra al por mayor al exportador y organiza la distribución al detalle. Obtiene sus beneficios mediante un recargo al precio de compra.

Venta directa al usuario final
La exportación permite a una empresa vender directamente a un usuario final en un país en el extranjero. Para encontrar este tipo de comprador es necesario participar en ferias, publicaciones internacionales, recomendaciones personales. La empresa que vende se encarga del envío, cobranza, servicios post venta si fuera necesario y todas las facetas de la exportación.

¿En dónde puedo acceder a listados de compradores en los mercados internacionales?

En Guatemala, puede obtener información de este tipo en la página web de AGEXPORT  http://www.export.com.gt y en la Cámara de Industria de Guatemala (Edificio CIG, Ruta 9, 9-21, Zona 4.

Teléfonos 331 9191 – 334 4848 Ext. 152, donde encontrará una sección dedicada a las ofertas y demandas de los productos de exportación, tambien en Internet puede visitar los portales del Ministerio de economía y la Oportunidad de negocios en línea.  También puede encontrarse esta información en los distintos sitios de Internet o en  publicaciones en revistas de actualidad.