Cuando negociamos algo con otras personas, tanto en el ámbito profesional como personal, intentamos conseguir un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes, para ello utilizamos una serie de recursos y comportamientos que denominamos técnicas de negociación. La negociación es la relación que establecen dos o más personas para llegar a un acuerdo sobre un tema determinado partiendo de diferentes posiciones.

Por lo tanto, la primera premisa que se ha de producir para que la negociación fructifique, es que haya un interés mutuo en llegar a un acuerdo. Si una de las dos partes no tiene esta voluntad sería absurdo empezar la negociación.

Otra norma fundamental de cualquier negociación es el respeto hacia la otra parte. No debemos considerar a las personas con las que vamos a negociar como oponentes o adversarios, sino como colaboradores con los que vamos a trabajar para conseguir un objetivo, de otra manera sería muy difícil acercar posiciones que propicien un acuerdo.

El acuerdo es el fin u objetivo de toda negociación, éste ha de ser justo y equitativo, y tener en cuenta los intereses y puntos de vista de todas las partes.

No debemos plantear la negociación en términos de victoria o derrota. Cuando el resultado de ésta es demasiado beneficioso para una parte respecto a la otra, se corre el riesgo de que la parte perjudicada no cumpla con sus compromisos, se produzcan disputas legales y sobre todo se rompa la relación entre los que intervienen y la posibilidad de la existencia de futuras negociaciones.

En todo proceso de negociación cabe distinguir tres fases: Preparación, desarrollo y cierre.

- La preparación o primera fase es de suma importancia, en ella definimos cuál es nuestro objetivo y hasta qué punto estamos dispuestos a ceder en nuestras posiciones para conseguirlo. También se recopilan datos sobre el asunto a tratar y sobre los demás negociadores y exponemos cómo vamos a afrontar la negociación.

Acordamos el lugar de aquella. Cuando se trata de negociaciones de empresa, éste puede ser la oficina propia, la de la otra parte o un lugar neutral. Esta última es la opción más adecuada para una primera toma de contacto, pero para reuniones sucesivas sería más operativo alternar entre las oficinas de las distintas empresas.

- El desarrollo o segunda fase es cuanto se producen las reuniones entre las partes, se definen las posiciones y se intercambia información. En esta fase aparte de la habilidad negociadora es fundamental la paciencia. La precipitación es el peor enemigo de un buen acuerdo, por ello es importante seguir negociando hasta que el resultado final sea totalmente satisfactorio para ambas partes.

- El cierre o tercera fase es cuando se logra el acuerdo y éste se plasma por escrito. El peligro que surge en este punto es que las partes, en cierto modo, tienden a relajarse y considerar la redacción de dicho escrito un mero trámite. Es muy importante que este documento recoja exactamente las ideas que las partes han acordado y que no haya puntos poco claros y que puedan tener distintas interpretaciones, lo que puede acarrear disputas legales.

Tenemos que tener en cuenta que siempre es preferible acabar la negociación sin cerrar ningún acuerdo que firmar un documento que no satisfaga a las partes, en ocasiones una retirada a tiempo es una victoria.

Fuente: Sonia Marroquín Rojas/DeGuate.com