Como siempre suele ocurrir con los puntos flacos, lo más importante suele ser la tarea más subestimada... no dude en seguir leyendo para saber cuál es.

Hay una parte especialmente incomprendida (e ingrata si no se entiende bien), a la hora de poner en marcha nuestra estrategia para captar y conseguir clientes.

Se trata la recogida y análisis de la información sobre nuestro futuro comprador. En muchos casos el pequeño empresario mira con fastidio esta tarea (necesaria en todo plan y estrategia) que suele considerar aburrida y pesada.

Sin embargo el que sabe lo que hace y sabe lo que funciona para conseguir y retener más clientes, comprende que esta tarea es fundamental y que no tiene nada que ver con lo que se suele hacer en muchas ocasiones.

El pequeño empresario inteligente sabe que tiene una ventaja enorme sobre los demás si comprende cómo funciona de verdad esa parte de recopilar información (que aparentemente es un engorro) y la aplica en la práctica.

Todo se reduce a una cuestión de una elección, la de caminar entre tinieblas sin saber muy bien lo que hacemos (y obtener seguramente resultados pobres o irregulares) o por el contrario conocer íntimamente aquellos a los que les vamos a vender y, gracias a esto, utilizar lo que funciona para conseguir un flujo de clientes estable y satisfechos.

Si usted se plantea que lo que quiere es un negocio 'de verdad' entonces necesariamente debe tener una estrategia de captación de clientes y un plan de marketing que le ayude a ello, y la base fundamental para que todo eso funcione bien es la información sobre la que se sustentan esa estrategia y ese plan, especialmente la información necesaria que necesita conocer sobre su cliente.

Imagine el más simple de los cálculos, por muy fácil que sea su resultado siempre será fallido si los datos en los que se basa son erróneos. Lo mismo ocurre con su plan para conseguir clientes. Avanzar utilizando estrategias o tácticas que parecen poderosas o infalibles nos llevará a resultados erróneos si están basadas en información pobre.

Para dar bien este paso no es cuestión de realizar un estudio demográfico, ni de descargar todas las estadísticas de la web del INE (y pegarlas en el 'Word' donde estamos perfilando nuestra estrategia o nuestro plan de marketing).

Lo que hace falta es ser conscientes acerca de qué tenemos que saber sobre nuestro cliente y después intentar conocerlo y contrastarlo con datos fiables.

Para ello lo primero es plantearse qué información del cliente es clave para ayudarnos en nuestro proceso de captación y venta y esa información clave se compone de:

- El perfil personal del cliente ideal al que aspiramos (edad, nivel económico...) la cuestión de elaborar ese esbozo personal sirve para comenzar a ponernos en su piel, para empezar a conocer 'quien es' la persona que hay tras las estadísticas.

- Qué criterios de decisión emplean nuestros clientes para comprar un producto como el nuestro.

- Dónde se informan nuestros clientes para decidir sobre la compra.

- A qué lugares acuden nuestros clientes para hacer esa compra.

La cuestión no es rellenar espacio, es conseguir 'meternos' en su cabeza, sólo así podremos ofrecer lo que quieren comprar.

Imagine que usted es capaz de predecir todo eso, de saber íntimamente cómo es y piensa el cliente ideal al que aspira su empresa, si fuera así, sería capaz de ofrecerle lo que realmente busca y con eso conseguiría y superaría sus objetivos empresariales (y a su competencia) mes tras mes.

Conocer a nuestro cliente es el paso 2 de la estrategia en 5 pasos que Recursos Para Pymes emplea en su propio negocio y muestra cómo desarrollar en el volumen 'Cómo conseguir clientes', que actualmente se ofrece dentro del Pack para el Autónomo y que desglosa a fondo las claves prácticas para que el pequeño empresario pueda tener una estrategia aplicable de verdad en su día a día y que le dé resultados.

¿Conocemos la respuesta a esas preguntas? ¿Son esas respuestas fiables? Por que eso es lo que nos marcará la diferencia a la hora de conseguir clientes.