Por Alex Guzmán
Alex Guzmán es Instructor de Mercadeo y Publicidad de la Fundación Og Mandino y Coordinador de Gerentes de Producto de Prensa Libre.

Las empresas que consistentemente alcanzan el éxito en ventas son aquellas capaces de solucionar todos los problemas de sus clientes, las que se logran calzar sus zapatos y están dispuestas a servirles a cualquier hora, pero.... ¿Será posible hacerlo bien todo el tiempo, desde el escritorio? Definitivamente, No. La atención personalizada es un detalle sumamente importante y realmente apreciado por los clientes. Todos hemos tenido la oportunidad de escuchar el comentario "si ese nunca se aparece!" dicho por un cliente al referirse a su Vendedor. Y no hay mayor vergüenza para un Vendedor que al llegar con u cliente, en lugar de atento saludo, éste le reciba con "Vaya hombre, al fin se deja ver..." pero esos deméritos que se van abonando para que la empresa proveedora pierda al cliente no terminan ahí, comúnmente el Vendedor, en el afán de hacerse comprender, se justifica diciendo "Si hombre, es que fíjese que he estado muy ocupado, he tenido mucho trabajo..." dándole a entender al cliente que él no es importante, que le visita sólo cuando no tiene "trabajo" como si él fuera alguien para pasar el tiempo.

Se hace necesario entonces, que le Gerente de Ventas tenga un estricto control de la organización y planificación de cada uno de sus vendedores, y sobre todo, del tipo de argumentos que maneja en la calle, recordemos que el Vendedor es el representante de la empresa.

El escritorio: ¡un lastre! -

Desde el escritorio el Vendedor no puede vender, ni el Supervisor puede controlar, ni el Gerente puede organizar. La oficina debe utilizarse como una base de operaciones y un punto de partida, de donde surgen las estrategias para cautivar a los clientes, pero ¡por favor! no desde su teléfono.

Las estructuras de los departamentos de ventas tienden a inflarse con facilidad si no se tiene una clara visión de sus funciones. El caso del Supervisor de Ventas que quiere desempeñar su labor desde el escritorio es inútil en la organización, puesto que para supervisar el comportamiento de la cartera de cada vendedor, gratificar y cotizar, solamente se necesita una buena computadora y una secretaria –asistente- y ella realizará el mismo trabajo (con un salario menor).

La verdadera posición de la Supervisión de Ventas es alentar, presionar, apoyar y dar el ejemplo a todos los Vendedores a su cargo, y por supuesto, darle seguimiento a su labor en la calle, conociendo a todos y cada uno de los clientes asignados a la cartera, estando al tanto del manejo de situaciones difíciles, reclamos, argumentos, prospección de clientes nuevos, etc.

Más allá del escritorio -

Al cliente, como a nosotros, le gusta confiar en las personas que tengan la capacidad de tomar decisiones y que sean capaces de ayudarnos a resolver problemas. También quiere sentir que es importante para todos en la empresa proveedora, porque las ventas no las mantiene sólo el Vendedor, sino la actitud de servicio de todo el personal de la compañía, máxime de la alta dirección.

Si para el cliente es importante saber que cuenta con el apoyo integral de la empresa proveedora, imagine lo importante que es para el Vendedor sentir el apoyo de su empresa en todo momento; un Vendedor con visión y deseos de superación esperará que su superior le acompañe a realizar ciertas visitas; que lo evalúe, lo enmiende y felicite cuando lo merezca, porque en ventas no sólo importan la gráfica y el comportamiento del Vendedor, sino sobre todo conocer y apreciar su potencial, cuánto conoce y aprovecha el potencial de los productos que vende y cómo representa a su empresa.

Mire tras la ventana de su oficina, vea toda la ciudad, vea más allá de la ciudad, todo lo que su vista alcance a ver y más, ¡ese territorio es suyo! Como Vendedor, vaya y búsquelo, por lo menos habrán otras cinco personas que lo harán por Usted si no actúa pronto. Las ventas están allá afuera, lejos de su escritorio. Recuerde...¡Venda el escritorio! Porque las ventas se cierran con un apretón de manos, no con un auricular en el oído.