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GESTION
EMPRESARIAL
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Segmentación del mercado
Es el proceso de dividir el mercado en grupos de
consumidores que se parezcan más entre sí en relación con algunos o algún criterio
razonable. Los mercados se pueden segmentar de acuerdo con varias dimensiones:
Demografia
El mercado se divide en grupos de acuerdo con variables tales como sexo, edad, ingresos,
educación, etnias, religión y nacionalidad. Lo más común es segmentar un mercado
combinando dos o más variables demográficas.
Geografia
Los mercados se dividen en diferentes unidades geográficas, como países, regiones,
departamentos, municipios, ciudades, comunas, barrios. Debe tenerse en cuenta que algunos
productos son sensibles a la cultura de una nación, pueblo o región.
Psicografia
El mercado se divide en diferentes grupos con base en características de los compradores
tales como clase social, estilo de vida, tipos de personalidad, actitudes de la persona
hacia si misma, hacia su trabajo, la familia, creencias y valores. La segmentación por
actitudes se la conoce como segmentación conductual y es considerada por algunos
mercadeólogos como la mejor opción para iniciar la segmentación de un mercado.
Patrones De Utilizacion
Del Producto
Se refiere a la forma en que los compradores utilizan el producto y la forma en que éste
encaja en sus procesos de percepción de sus necesidades y deseos.
Categoria De Clientes
Los mercados pueden dividirse de acuerdo al tamaño de las cuentas y éstas según sean
del sector gubernamental, privado o sin ánimo de lucro. En cada clasificación el proceso
de decisión de compra tiene características diferentes y está determinado por distintas
reglas, normas y sistemas de evaluación, y también por distintos niveles de
especialización en la compra.
Las anteriores variables de segmentación están orientadas hacia los mercados de
consumo. Sinembargo, los mercados industriales pueden segmentarse utilizando también
estas variables pero también otra muy importante como es la segmentación por enfoque
de nido.
Segmentacion Por Enfoque
De Nido
Se le llama de nido porque es una estructura de criterios que se va construyendo de afuera
hacia adentro. Estos criterios son factores demográficos, variables operativas tales como
tamaño de la cuenta, necesidad de servicios y de tecnología; enfoques de compra del
cliente como son las estructuras de poder en la empresa, criterios y políticas de
compras; factores situacionales como la urgencia, el tamaño del pedido y la aplicación
específica del producto. En el núcleo del nido estarán las características personales
del comprador como son su actitud hacia el riesgo, lealtad hacia el proveedor y semejanzas
entre vendedor y comprador.
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