Unidad decisoria de compras
Usted debe aprender a identificar quién toma la decisión de compra, el tipo de
decisión a tratar y las etapas en el proceso de decisión de compra. Recuerde que la
palabra consumidor es sólo una manera de referirse a una unidad compradora total en la
que participan a veces varios individuos. Cuando en el proceso decisiorio participan
varios individuos tenemos una unidad decisoria (UD).
Las unidades decisorias varian según el tipo de
mercado. En los mercados de bienes de consumo, los productos fluyen a través de un canal
de distribución hasta llegar al consumidor final. En la compra de bienes de consumo la
decisión puede ser de un individuo influenciado por los usuarios que pueden ser los
miembros de su familia. En los mercados industriales, la unidad decisoria es grande y
compleja, y varias personas desempeñan papeles importantes en éstos procesos decisorios
complejos ( Vgr. Comités de compras, gerentes de división ).
Los integrantes de una unidad decisoria de
compras y sus funciones son los siguientes:
| Iniciador |
Sugiere la idea de adquirir el producto o
servicio |
| Influenciador |
Sus puntos de vista o sugerencias tienen algún
peso en la decisión final |
| Decisor |
Determina alguna parte de la decisión de
compra |
| Comprador |
El que hace la compra |
| Usuario |
El que consume o usa el producto o servicio |
| Filtro |
Los que analizan las necesidades y recomiendan
proveedores calificados |
