GESTION EMPRESARIAL
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Mercadeo de nichos

El mercado no solo se puede dividir en segmentos, sino también en nichos y en última instancia en individuos. En la medida en que una empresa vendedora subdivide un mercado al identificar características más singulares, los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de nichos.

Qué preguntarse cuando vaya a construir un nicho de mercado
Preguntas como éstas podrán ser de utilidad cuando se está en la tarea de evaluar la conveniencia de incursionar en un nicho de mercado:

1

• ¿La gente desea lo que usted está tratando de venderle o usted tiene que convencerla para venderle su producto o servicio?
  Si su empresa tiene que crear la necesidad, su esfuerzo será muy costoso. Lo mejor es estar seguro que la necesidad existe antes de ingresar en el negocio.

2

• Para hacer mercadeo de nichos la clave es especializarse.
  • ¿En qué se va a especializar su empresa?
  • ¿Se va a especializar geográficamente?
  • ¿Por tamaño del cliente?
  • ¿En un sólo producto, en un tipo de producto o en una línea de productos?
  • ¿En calidad y precio?
  • ¿En servicio?
  • ¿En un sólo canal o en varios canales?

3

• ¿Su mercado potencial está desatendido o deficientemente atendido? En otras palabras, tiene usted competencia en ese mercado para sus productos o servicios?
• ¿Cuántas otras empresas hacen exactamente lo que usted hace?
• ¿Tiene el mercado cabida para otra empresa más?
• ¿Cuál es su nivel de riesgo?
• ¿Qué tan fácil es entrar a éste mercado?
• ¿Cuál será la probable reacción de los competidores principales?

4

• ¿Es su mercado potencial lo suficientemente grande como para considerarlo un segmento del mercado?
• ¿Cuál es el tamaño de su mercado meta y el poder de compra de sus clientes?
• ¿Si es muy pequeño que tan rentable es atenderlo?

5

• ¿Está su empresa en condiciones de atender la zona geográfica de su nicho?
• ¿Cuanto le costará atenderla en términos de todos los recursos que demandará su cubrimiento?
• ¿Tiene su empresa que desarrollar canales de distribución o le será fácil penetrar los ya existentes?
• ¿Puede su empresa establecer un canal directo con sus clientes por medio del teléfono, el fax o el computador?

6

• ¿Es su nicho fácil de alcanzar a través de sus esfuerzos de mercadeo y comunicaciones?
• ¿Tendrá usted que comprar el nicho a través de una inversión muy alta de recursos?
• ¿Será esta compra rentable?
• ¿Cuáles serán sus costos, los de la competencia y los del cliente?
• ¿Qué tan alto es el riesgo?
• ¿Será mejor replantear su negocio?

7

• ¿Qué es aquello que lo diferencia, por ser especial y único, de sus competidores?
• ¿Va su empresa a presentar una versión mejorada de un producto existente o va a presentarle al mercado una opción completamente diferente que complemente o reemplace las opciones con que cuentan los usuarios actuales? Una clara diferenciación y posicionamiento son cruciales para su negocio. No vale la pena ofrecer lo mismo (precio, servicio, tecnología) que ofrecen los demás. Sino tiene una clara estrategia de diferenciación y posicionamiento entrará a formar parte del montón.

8

• ¿Está su empresa en capacidad de reenfocar o de rediseñar su nicho cuando las circunstancias lo ameriten?
• ¿Cuál es la probabilidad que su nicho se agote o sea atacado?

La estrategia de nicho debe ser flexible de tal manera que pueda adaptarse a los cambios que ocurran en el escenario del mercado. La tendencia en la estrategia de las empresas es tener nichos múltiples para aumentar las oportunidades de supervivencia. Asegurese que en sus nichos hay potencial de crecimiento.