La Teoría de Juegos
En estos Apuntes, en el
tema Juegos de Guerra, decíamos que hoy en día, cualquier discusión
ilustrada sobre estrategia corporativa incluye referencias a la co-evaluación, al ecosistema
empresarial, a la migración de valor, a las competencias básicas, a la
intención estratégica y a la Teoría de Juegos.
Pero, ¿Qué es la Teoría
de Juegos? Es un enfoque
interdisciplinario y claramente diferenciado para estudiar el comportamiento humano. Las
disciplinas más usadas en la Teoría de Juegos son las matemáticas, la economía y las
otras ciencias sociales y del comportamiento. La Teoría de Juegos fué creada por el gran
matemático húngaro John von Neuman (1903-1957). Su libro más importante fue La Teoría de Juegos y el
Comportamiento Económico que von Neuman
escribió con el economista matemático Oskar Morgenstern. Hasta hace muy poco la Teoría
de Juegos se consideraba como una rama obtusa de las matemáticas. (Las Facultades de
Administración comenzaron a enseñarla a partir de 1985).
Dilema del Prisionero
Uno de los dilemas clásicos de la teoría de juegos es el Dilema del Prisionero. En
Enero de 1950, Melvin Dresher y Merril Flood condujeron en la compañía Rand Corporation
un experimento que ha tenido una influencia enorme aunque de manera indirecta, ya que
introdujo el juego que posteriormente sería conocido como el Dilema del Prisionero.
La famosa historia de los dos prisioneros, donde la estrategia dominante de cada uno de
ellos es confesar, aunque ambos podrían mejorarla notablemente si ninguno confesara, es
debido a Tucker (1950. Straffin (1980) cuenta de nuevo como Tucker ideó el juego en el
tablero de Melvin Dresher y compuso la historia que dió el nombre a ese juego.
Aparentemente Howard Raiffa, en forma independiente, condujo experimentos con el juego del
Dilema del Prisionero en 1950, pero no los publicó.
La Teoría de Juegos en
la Economía Neoclásica
La Teoría de Juegos tiene un eslabón clave con la economía neoclásica que es la
racionalidad. La economía neoclásica se basa en el supuesto que los seres humanos son
absolutamente racionales en sus decisiones económicas. Específicamenrte la hipótesis es
que cada persona, de acuerdo a las circunstancias que esté enfrentando, tratará de
maximizar sus beneficios, se llamen estos utilidades, ingresos o simplemente beneficios
subjetivos. Esta hipótesis tiene un doble propósito en el estudio de la asignación de
recursos. En primer lugar, reduce el rango de posibilidades. En segundo lugar, suministra
criterios para la evaluación de la eficiencia de un sistema económico. Si el sistema
está orientado, por ejemplo, a la reducción de los beneficios que perciben algunas
personas con el solo propósito de mejorar los beneficios de otras, entonces algo debe
estar mal en el sistema. Un ejemplo es la contaminación o la explotación excesiva de la
pesca.
En la economía neoclásica, la racionalidad consiste en maximizar nuestros beneficios
y la solución podría pensarse que consiste en resolver un problema matemático donde lo
que tendríamos que hacer es maximizar los beneficios bajo unas circunstancias dadas. Pero
esto estaría suponiendo que la estructura de los mercados es fija, que la competencia es
perfecta y hay muchos participantes, que la gente es una especie de mecanismo simple de
estímulo-respuesta, que los vendedores y los compradores asumen que los productos y los
precios son fijos y bajo este supuesto optimizan la producción y el consumo. La economía
convencional tiene su lugar cuando estamos refiriéndonos a la operación en mercados
maduros y muy bien establecidos, pero deja de lado la creatividad de las personas para
encontrar nuevas maneras para interactuar entre sí.
La Teoría de Juegos se estableció con la intención de confrontar las limitaciones de
la teoría económica neoclásica y aportar una teoría de comportamiento económico y
estratégico cuando la gente interactúa directamente, en lugar de hacerlo a través del
mercado. En la Teoría de Juegos, la palabra
juegos no es
más que una metáfora para referirse a interacciones más complejas de la sociedad
humana. La Teoría de Juegos sirve para jugar poker o bridge, pero también para enfrentar
interacciones complejas como la competencia en los mercados, la competencia
armamentística y la polución ambiental. La Teoría de Juegos enfoca éstas interacciones
complejas usando la metáfora de un juego: en éstas interacciones complejas, como en los
juegos, la decisión individual es esencialmente estratégica y el resultado de la
interacción depende de las estrategias escogidas por cada uno de los participantes. En la
Teoría de Juegos los resultados dependen no solamente de nuestras propias estrategias y
de las condiciones del mercado, sino también y directamente de las estrategias escogidas
por los otros participantes.
Aplicaciones
La aplicación de la Teoría de Juegos a la estrategia de mercadeo le puede llevar a
descubrir sus mejores opciones disponibles. Considere, como ejemplo, decisiones como
éstas que los Gerentes de Mercadeo enfrentan usualmente:
- Su empresa está en un mercado que cada día se estrecha más debido a la recesión de
la economía y por la entrada de nuevos competidores. A medida que las ventas declinan, su
principal competidor reduce precios y aumenta su producción. ¿Cuál debe ser su
respuesta? ¿Lanzarse a una guerra de precios o mantenerse firme y perder ventas y
participación de mercado? A situaciones como ésta se han enfrentado las aerolíneas, las
revistas y los computadores personales entre otros.
- Producir una nueva generación de sus productos le representará inversiones cuantiosas
en investigación y desarrollo. ¿Debe usted embarcarse en esto? Sus competidores se
enfrentan a la misma situación. Si todos se lanzaran al mercado, ¿valdrá la pena
participar en esta competencia donde si usted sale de primero el mercado podrá estar en
corto tiempo tan saturado que su producto pionero le dará pérdidas? ¿O será mejor
esperar por oportunidades de mercadeo en mercados más rentables?
- Usted tiene un nuevo producto muy promisorio. ¿Debe usted lanzarse de primero al
mercado? ¿Cosechará ganancias siendo pionero o le estará abriendo el camino a
competidores cautos que se beneficiarán de sus errores?
Todos estas situaciones son opciones de
juegos donde
sus resultados dependerán no solamente de lo que usted haga sino también de lo que hagan
sus competidores.
En la práctica, la esencia de la Teoría de Juegos consiste en un anális profundo de
la estructura de cada juego. Para hacer esto, simplifique. Limite sus estrategias y las de
sus competidores a las dos o tres más importantes. Por ejemplo, en un juego de guerra de
precios la jugadas pueden ser bajar o mantenerse. Esto significa que el juego tiene unos
pocos resultados posibles. Para dos estrategias y dos jugadores solamente hay cuatro (2x2)
resultados que puede producir el juego. Calcule cuál es el mejor resultado para usted y
cuáles pueden ser los peores. Hága lo mismo para sus competidores.
Esta lista le ayudará a verificar dónde está usted en el escenario de juego:
estrategia
dominante? (es decir, una que sea buena
para usted, no importa lo que hagan los demás). Si es así, úsela.
Hay otra clase de estrategia
dominante? (esto es, una que será fatal
para usted, no importa lo que hagan sus competidores). Si es así, elimínela y reanalize
el juego.
Está en medio de una estrategia
de equilibrio? (o sea un resultado donde
la acción de cada jugador es la mejor respuesta para las de los demás). Si es así, lo
más probable es que la mayoría de los jugadores optarán por ella.
La primera norma para una estrategia acertada es tener una visión muy clara del
escenario del juego. Si usted hace un juicio equivocado de la estructura del juego,
estará expuesto a juzgar erróneamente la conducta de sus oponentes.
La Teoría de Juegos tiene dos grandes ramas: la teoría de juegos cooperativos y los
no-cooperativos. La Teoría de Juegos no-cooperativos se refiere a qué tan
inteligentemente un individuo interactúa con otros para lograr sus propósitos. Hay otras
ramas de la teoría económica estrechamente ligadas a la Teoría de Juegos:
- la teoría de la decisión (la de un solo jugador)
- la del equilibrio general (hay un gran número de consumidores y productores)
- la de diseño de mecanismos (donde las reglas del juego están dadas).
En síntesis, en la Teoría de Juegos nada es fijo. La economía es dinámica y
evolucionante. Los jugadores crean nuevos mercados y asumen múltiples papeles. Son
innovadores. Nadie adopta los precios y los productos porque sí. Si esto le suena como a
libre mercado o a un escenario de mercado rápidamente cambiante, ésta es la razón por
la cual la Teoría de Juegos es tan atrayente en la nueva economía de la era de la
información.
