Posicionamiento de la oferta de
mercado
Una vez que su empresa ha
definido su estrategia de diferenciación, debe decidir cuántas y cuáles diferencias
debe comunicarle a su mercado meta. Posicionar consiste en diseñar la oferta de modo que ocupe un
lugar claro y apreciado en la mente de los consumidores del mercado meta. Recuerde que el posicionamiento no es lo que usted le
hace al producto sino lo que usted logra hacer en la mente del consumidor, pues allí es
donde se libran las batallas fundamentales del mercadeo.
Para el Gerente de Mercadeo crear una buena estrategia de posicionamiento es cada vez
más difícil. La revolución tecnológica está generando flujos crecientes de
información que producen en la mente mecanismos de autodefensa como es el bloqueo de
información. El estudio de la mente nos dice que nuestras precepciones son selectivas,
que nuestra memoria es altamente selectiva y que no podemos procesar una cantidad infinita
de estímulos. Esto quiere decir que estamos enfrentados a que la gente eluda la
información que no solicita o que no desea y que evita exponerse a ella no haciéndole
caso o no recordándola. De otra parte tenemos la tendencia a percibir las cosas que
tienen relación con nuestros intereses y hábitos preexistentes, ya sea para apoyarlos o
para refutarlos. Por consiguiente su tarea consiste en lograr que la gente acepte la
información que usted quiere comunicarles en medio de una explosión de datos generados
por la Era de la Información.
Para que sus estrategias de posicionamiento se ejecuten bien usted debe eludir estos
seis escollos:
- No se desvie de su estrategia obvia por creer que es demasiado simple.
- No pierda el nicho de posicionamiento que ya ha creado por estar inseguro de si seguirá
siendo su opción en el futuro.
- No convierta su enunciado de posicionamiento en una idea rebuscada.
- No deje que sus ambiciones personales o las de otros dirijan las estrategias de
posicionamiento.
- No deje que la búsqueda de utilidades en el corto plazo afecten sus estrategias de
posicionamiento.
- No trate de mejorar las cosas que están funcionando bien.
En una época como la de ahora donde lo permanente es el cambio, usted tendrá que
decidir reposicionar su estrategia o su empresa será vapuleada por el impacto de los
cambios acelerados en el entorno. Reposicionar
no es otra cosa que darle a su producto o servicio un nuevo enfoque que le sea más
propicio para enfrentar el futuro. Cuando las actitudes y las percepciones de sus clientes
cambien y cuando la tecnología sobrepase a la de los productos existentes, es hora de
reposicionar. En este caso, cuando vaya a hacer reposicionamiento comience haciéndolo
primero hacia el interior de su empresa. Su cliente interno y especialmente el Gerente
General de su empresa deben involucrarse emocionalmente en el proceso de reposicionamiento
si quiere que su estrategia llegue a feliz término.
Cuando tenga lista la estrategia de posicionamiento de su producto o servicio, podrá
dar el siguiente paso que consistirá en formular una estrategia de mercadeo y formular
una estrategia de mercadeo equivalente a escoger la Mezcla de Mercadeo.
